Где теряются деньги в бизнесе: диагностика воронки заявок

Вы можете делать формально «всё правильно»:
запускать рекламу, нанимать менеджеров, переписывать лендинг, повышать цены.
И при этом оставаться в состоянии: «заявки есть — денег нет».

Причина обычно не в маркетинге как таковом.
Деньги чаще всего исчезают между этапами воронки, в местах, где:

• заявки не доходят до живого контакта;
• созвоны проходят без результата;
• коммерческие предложения отправляют и больше к ним не возвращаются;
• сделки застревают в статусе «я подумаю»;
• в воронку попадают люди без бюджета, полномочий или срочности.

Самое опасное — вы продолжаете покупать трафик, не понимая, на каком именно шаге он превращается в потери.
Воронка «съедает» деньги постепенно: минус 10% на одном этапе, минус 15% на другом — и в итоге вместо роста вы видите ощущение, что «мы много делаем, а выхлоп слабый».

Эти потери редко выглядят как катастрофа. Они размазаны по процессу, поэтому создаётся иллюзия, что «в целом всё нормально».
Но по факту вы платите за привлечение — и деньги растворяются внутри цепочки.

В конце статьи вы получите рабочий промт для GPT, который проведёт диагностику воронки:
поможет собрать схему, цифры за 30 дней, найти «красные зоны», определить метрики контроля и сформировать гипотезы тестов на 2 недели. Это можно применить сразу — даже без идеальной аналитики.

Пока вы не видите конверсию по шагам — вы не управляете продажами, вы угадываете

Почему воронка «съедает» бюджет: 4 ключевые точки потерь

1) Считают клики и заявки, но не считают оплату

Во многих бизнесах обсуждают CTR и CPL, но не знают:

• сколько лидов дошли до контакта;
• сколько дошли до созвона;
• сколько в итоге оплатили;
• сколько реально стоит продажа, а не «заявка».

Правило CIMMETRIA:
воронка начинается не с клика, а с управляемой цепочки
лид → контакт → созвон → предложение → оплата.
Минимальный набор данных за 30 дней, который должен быть у вас в таблице:

• лиды;
• контакты;
• созвоны;
• предложения / КП;
• оплаты;
• конверсии между этапами.

Если какого-то показателя нет — это не «потом настроим».
Это зона, где вы уже теряете деньги, просто не видите этого.
Дешёвый лид — не победа.
Победа — предсказуемая цена оплаты.

2) В воронку заходят «не ваши» люди

Самый дорогой мусор — это не случайные заявки.
Это лиды, которые:

• хотят просто «посоветоваться»;
• не готовы принимать решения;
• не имеют бюджета;
• не чувствуют срочности.

Снаружи это часто выглядит как «менеджеры плохо продают».
На практике проблема нередко в том, что вход в воронку не фильтрует.
Что стоит чинить в первую очередь:

• квалификацию в форме или чате (роль, задача, срок, диапазон бюджета);
• чёткое обозначение «кому мы не подходим» на лендинге;
• креативы, которые заранее отсеивают аудиторию «просто посмотреть».

3) Скорость обработки (SLA) убивает конверсию

Лид оставил заявку → ответа нет 2–6 часов → он ушёл к тем, кто ответил быстрее.
Здесь не нужны сложные конструкции. Нужны:

• регламент времени ответа;
• конкретный ответственный;
• автоответ с понятным следующим шагом;
• контроль доли заявок без контакта.

Что измерять:

• время до первого касания;
• процент заявок без ответа;
• процент лидов, не дошедших до созвона из-за «не дозвонились».

Скорость — это скрытая конверсия, которую часто недооценивают.

4) Сделки застревают между этапами

Самый частый сценарий провала:
созвон состоялся, а дальше — пустота.

• следующий шаг не зафиксирован;
• КП отправлено без рамки и дедлайна;
• follow-up происходит «когда вспомнили».

Зависшая сделка — это не «потенциальный клиент».
Это деньги, которые вы почти взяли, но не довели до конца.
Что работает на практике:

• фиксация next step прямо на созвоне (дата, формат, решение);
• предложение с рамкой: что, за сколько, в какие сроки, что дальше;
• системный follow-up: 3–5 касаний с поводом, а не «напоминаю о себе».

Почему у одних продажи предсказуемы, а у других — постоянные «качели»

Компании, которые растут, делают простую вещь:
управляют переходами между этапами.

В e-commerce лидеры годами оптимизируют путь:
поиск → карточка → корзина → оплата.

В сильных B2B-продажах воронка — это процесс:
квалификация, этапы сделки, стандарты созвона, анализ причин отказов.

Выручка растёт не потому, что «мы льём больше трафика»,
а потому что вы перестаёте терять людей внутри процесса.

Если вы не понимаете, с чего начать, или боитесь, что рекламные бюджеты «застревают» по пути, в CIMMETRIA мы помогаем собрать воронку заявок как конструктор: от фильтров входа до сценария продаж и структуры сообщений, чтобы поток заявок стабильно превращался в оплаты.

Хорошая воронка — это не талант.
Это отсутствие дыр и контроль цифр.

Диагностика за 1 день: как найти, где именно утекают деньги

Это можно сделать без идеальной аналитики.
Нужны честная схема и цифры за 30 дней.

Шаг 1. Зафиксируйте воронку «как есть»

Опишите реальный путь клиента:
источник → куда ведёте → заявка → контакт → созвон → предложение → оплата.
Если путей несколько (форма, чат, звонок) — разделите их.
Часто разные ветки дают разные конверсии и по-разному «съедают» бюджет.

Шаг 2. Соберите цифры по каждому этапу за 30 дней

Минимум:

• лиды (заявки, сообщения, звонки);
• контакты (с кем реально поговорили);
• созвоны;
• предложения / КП;
• оплаты;
• выручка;
• расходы на привлечение (если есть).

Шаг 3. Посчитайте конверсии и стоимость этапов

Пример за 30 дней:

• Лиды: 200
• Контакты: 120
• Созвоны: 60
• КП: 30
• Оплаты: 12
• Средний чек: 80 000 ₽
• Маржа: 50%
• Реклама: 240 000 ₽

1) Конверсии
Контакт / Лид = 60%
Созвон / Контакт = 50%
КП / Созвон = 50%
Оплата / КП = 40%
Оплата / Лид = 6%
2) Финансы
Выручка = 960 000 ₽
Валовая прибыль = 480 000 ₽
3) Стоимость
CPL = 1 200 ₽
CAC (стоимость продажи) = 20 000 ₽
4) Валовая прибыль после рекламы
480 000 − 240 000 = 240 000 ₽

• Это и есть скелет управления воронкой.

Шаг 4. Найдите «самый дорогой провал»

Важно искать не самый низкий процент, а самые дорогие потери.

Пример:
Провал лид → контакт:
потеряно 80 лидов x 1 200 ₽ = 96 000 ₽.

Провал КП → оплата:
упущенная валовая прибыль = 720 000 ₽.

Вывод:
ранние этапы чинятся быстрее, но основные деньги часто лежат ближе к оплате.

Шаг 5. Микромоделирование: что даст улучшение одного шага

Сценарий A:
Лид → контакт с 60% до 70% → +2 оплаты → +80 000 ₽ валовой прибыли.
Сценарий B:
КП → оплата с 40% до 50% → +3 оплаты → +120 000 ₽ валовой прибыли.

Одинаковое улучшение в процентах — разный эффект в деньгах.
Так вы перестаёте чинить воронку «по ощущениям».

Шаг 6. Разделите причины: качество vs процесс

• Качество лидов: не тот сегмент, нет бюджета, полномочий, срочности.
• Процесс продаж: скорость, сценарий, фиксация next step, follow-up.

Пока это не разделено, вы будете:
либо менять рекламу вместо продаж,
либо переписывать скрипты вместо фильтрации лидов.

7 ключевых метрик контроля воронки

Где теряются деньги? Воронка заявок, изображение №3

• CPL — стоимость лида
• Contact rate — контакты / лиды
• Show rate — созвоны / записанные созвоны
• Call → Offer — КП / созвоны
• Win rate — оплаты / КП
• CAC — стоимость продажи
• Gross profit after ads — валовая прибыль после рекламы

Если вы видите эти показатели хотя бы раз в неделю — вы уже сильнее 80% рынка.

Что чинить в первую очередь: быстрые рычаги роста

Практический приоритет обычно такой:

1. Скорость обработки и % без контакта
2. Квалификация лидов
3. Стандарт созвона и фиксация следующего шага
4. Системный follow-up
5. Посадочная и креативы

Если вы видите несколько проблем сразу и не понимаете, с чего начать, в CIMMETRIA мы помогаем собрать воронку и посадочную как управляемую систему: от фильтра лидов до сценариев продаж и структуры лендинга.

Итоги и следующие шаги

Деньги теряются там, где вы:

• не видите цифры по этапам;
• пускаете в воронку «не своих» людей;
• теряете лидов из-за скорости;
• не ведёте сделки после созвона и КП.

Что можно сделать уже сегодня:

• зафиксировать воронку «как есть»;
• собрать цифры за 30 дней;
• найти 1–2 красные зоны;
• запустить тесты на 2 недели и измерить эффект.

Промт для GPT: «Диагностика воронки заявок — где теряются деньги»

Ты — аналитик воронок. Найди слабые места и точки роста.
БЛОК 1. СХЕМА И ЦИФРЫ
Опиши шаги воронки и цифры за 30 дней. Средний чек и маржа.
Фиксация → Блок 2.
БЛОК 2. КАЧЕСТВО ЛИДОВ
Кто приходит не ваш, ожидания лидов, причины отказов.
Фиксация → Блок 3.
БЛОК 3. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ
Срок до оплаты, сценарий продаж, точки зависаний.
Фиксация → Финал.
ФИНАЛЬНОЕ SUMMARY:
— Таблица конверсий и красные зоны
— 7 метрик контроля
— 5 гипотез тестов на 2 недели