Посетители есть, а заявок мало: как найти причину на сайте
Метрика или Google Analytics показывают посещения, реклама приносит клики. На сайт переходят из поиска, социальных сетей, Telegram и по другим ссылкам. При этом обращений по-прежнему мало.
В такой ситуации легко решить, что сайту нужна переделка. Однако прежде чем браться за дизайн, стоит разобраться в причинах. Возможно, реклама привлекает неподходящих людей, первый экран не объясняет предложение или заполнение формы требует слишком много усилий. Бывает и иначе: обращения поступают, но система аналитики их не учитывает.
В проектах Cimmetria мы разбираем эту задачу по этапам пользовательского пути:
Источник → посадочная страница → знакомство с предложением → целевое действие → заявка → продажа.
Низкая конверсия указывает на проблему, но сама по себе не объясняет её. Чтобы выбрать правильное изменение, сначала нужно обнаружить место, где посетители останавливаются.
Найдите действие, после которого посетитель уходит
Начинать проверку с цвета кнопки рано. Сначала разделите посетителей хотя бы на четыре группы по их поведению.
- Открыли страницу и быстро ушли. Здесь стоит проверить качество трафика, скорость загрузки и содержание первого экрана.
- Остались, но почти ничего не делали. Посмотрите, совпадает ли страница с ожиданиями, понятно ли предложение и удобно ли устроена информация.
- Изучали материалы, но не перешли к обращению. Проверьте аргументы, цену, основания для доверия и призыв к действию.
- Приступили к заполнению формы, но не отправили её. Внимание стоит направить на поля формы и возможные технические ошибки.
Посмотреть, как посетители ведут себя на странице, помогает Вебвизор Яндекс Метрики: в нём можно изучать записи действий пользователей.
Вместо общего вопроса «почему сайт не приносит заявки?» сформулируйте более точный: «На каком действии чаще всего обрывается путь посетителя?» Такой вопрос позволяет перейти к проверяемой проблеме.
Сопоставьте аудиторию и предложение страницы
Даже удачный сайт не компенсирует поток нецелевых посетителей. Поэтому общую конверсию нужно разобрать по источникам: Яндекс, Google, VK, Telegram, прямые переходы, органический поиск и другие каналы. Внутри платформ отдельно учитывайте тип трафика, чтобы не смешивать, например, рекламу и поиск.
Затем переходите к деталям: кампаниям, объявлениям, поисковым запросам, аудиториям и страницам входа.
Допустим, пользователь ищет «стоимость разработки интернет-магазина». По объявлению он попадает на общую страницу агентства, где нет ни цены, ни примеров, ни описания этой услуги. Человек может относиться к целевой аудитории, но страница не отвечает на вопрос, с которым он пришёл.
Другой пример: объявление предлагает аудит, а после клика человеку сразу предлагают заказать полное сопровождение. Ожидание, сформированное рекламой, не совпадает с предложением сайта.
Оценивайте не только соответствие человека вашей аудитории, но и совпадение его намерения с содержанием конкретной страницы.
Убедитесь, что первый экран объясняет предложение
Первый экран должен помочь посетителю быстро разобраться в трёх вопросах:
- Какую услугу или продукт вы предлагаете?
- Кому предназначено предложение?
- Какой следующий шаг можно сделать?
Попробуйте посмотреть на экран без привычного контекста. Если скрыть название компании, останется ли понятным, чем она занимается?
Фраза «Помогаем бизнесу расти и достигать новых высот» почти ничего не сообщает о содержании услуги. Формулировка «Настраиваем и ведём performance-маркетинг: от рекламы и аналитики до контроля качества заявок» быстрее объясняет, какую работу вы выполняете.
Название кнопки тоже должно прояснять следующий шаг. За словом «Подробнее» человеку ещё предстоит выяснить, что его ждёт. Варианты «Получить расчёт» и «Обсудить проект» сразу обозначают действие.
На сайте Cimmetria мы также связываем конкретное предложение с понятным способом продолжить разговор, чтобы посетителю не приходилось самостоятельно искать, как обратиться.
Проверьте, легко ли отправить заявку
Интерес к услуге ещё не означает, что человек дойдёт до обращения. Иногда препятствие возникает в момент, когда посетитель уже готов связаться.
Пройдите путь заявки и проверьте:
- сколько полей нельзя пропустить;
- объяснено ли, что произойдёт после отправки;
- удобно ли заполнять форму с телефона;
- легко ли найти кнопку обращения;
- предусмотрен ли другой удобный способ связи;
- не запрашиваются ли лишние для первого контакта данные;
- проходит ли отправка без технических ошибок.
Как связать наблюдение с проверкой
- Почти нет взаимодействий со страницей → исследуйте трафик и первый экран.
- Материалы читают, но к обращению не переходят → проверьте предложение и доверие.
- На призыв к действию нажимают, но форму не отправляют → разберите работу формы.
- Отправка проходит, а заявка не появляется в учёте → проверьте аналитику и передачу данных.
Дайте основания для доверия и проверьте работу сайта
Посетитель может понять предложение, но так и не решиться оставить контакты. Это особенно существенно для дорогих услуг, сложных продуктов и длительного сотрудничества.
Помогите человеку оценить компанию: объясните процесс работы, покажите кейсы и примеры, добавьте отзывы, сведения о команде или компании, условия сотрудничества и ответы на ожидаемые вопросы.
Технические сбои тоже могут подорвать доверие. Откройте сайт на разных устройствах, отдельно пройдите его с телефона, оцените загрузку и сами отправьте тестовую заявку.
Для оценки технического качества Google рекомендует учитывать в том числе Core Web Vitals. Эти показатели описывают загрузку, отзывчивость и визуальную стабильность страницы.
Рассмотрите всю цепочку от перехода до обращения
Если люди приходят, но не оставляют заявки, одной проверки дизайна недостаточно. Нужно связать источник перехода, первый экран, изучение предложения, заполнение формы и её отправку.
Причина может заключаться не в недостатке посетителей, а в определённом шаге, который они не проходят.
Эту логику основатель Cimmetria Уайт разбирает в видео «Нет заявок с рекламы? Простое решение»: как последовательно проверить воронку, обнаружить слабый этап и определить, что мешает получать обращения, прежде чем менять сайт или рекламу наугад.
Какие действия мешают найти причину
- Начинать с полной переделки. Без диагностики можно получить новый дизайн с прежней проблемой.
- Оценивать только среднюю конверсию. За общей цифрой скрываются различия между источниками и посадочными страницами.
- Просто увеличивать поток посетителей. Если страница продолжает терять людей, дополнительный рекламный бюджет увеличит потери.
- Вносить все изменения сразу. Тогда будет трудно установить, какое из них повлияло на результат.
- Ограничиваться проверкой на компьютере. На телефоне та же форма или кнопка может работать неправильно.
- Считать каждое обращение конечным успехом. Следом нужно оценивать качество лида и его путь к продаже.
- Не проверять настройку целей. Иногда обращения есть, а впечатление об их отсутствии возникает из-за ошибок учёта.
С чем сравнивать конверсию сайта
Единой цифры, которая означает хорошую конверсию для любого сайта, нет. Результат зависит от продукта, цены, источника перехода, намерения посетителя, типа обращения и других условий. Сравнение с отвлечённым значением из интернета мало помогает в диагностике.
Гораздо полезнее иметь возможность проследить всю последовательность:
Источник → посещение → целевое действие → заявка → качественный лид → продажа.
Тогда можно понять, какие источники и посадочные страницы действительно приводят клиентов.
Начинайте со своей статистики: сопоставляйте показатели страницы до и после изменений, сравнивайте источники друг с другом и учитывайте качество обращений.
В каком порядке провести диагностику
- Проверьте настройку целей и отправьте тестовые обращения.
- Разберите посещения по источникам и страницам входа.
- Выделите страницы, на которых есть трафик, но низкая конверсия.
- Изучите действия пользователей, в том числе записи Вебвизора.
- Сравните первый экран с рекламным обещанием или поисковым запросом.
- Самостоятельно пройдите путь до отправки заявки с компьютера и телефона.
- Свяжите полученные обращения с источниками и оценкой качества лидов.
- Вносите по одному крупному изменению и сравнивайте результаты.
Промт для разбора причин с помощью GPT
Выступи в роли senior CRO-специалиста, UX-аналитика и performance-маркетолога. Помоги разобраться, почему посетители сайта не отправляют заявки.
Прежде чем делать выводы, запроси у меня:
- адрес страницы;
- описание продукта или услуги;
- основные источники трафика;
- число посещений;
- число заявок;
- конверсию в обращение;
- статистику с разбивкой по источникам и устройствам;
- основные поисковые запросы или тексты рекламных объявлений;
- записи поведения посетителей либо данные Вебвизора, если они доступны;
- количество качественных лидов и продаж, если оно известно.
Не восполняй отсутствующие данные предположениями. Затем последовательно рассмотри путь: источник → первый экран → изучение страницы → призыв к действию (CTA) → форма → заявка.
Для каждого этапа объясни:
- Что может препятствовать обращению.
- Какие данные позволят это проверить.
- Что следует изменить, если предположение подтвердится.
Заверши разбор таблицей с колонками: проблема → доказательство → гипотеза → проверка → приоритет.
Каждое предложение изменить дизайн, текст или рекламу связывай с обнаруженным сигналом: объясняй, какую именно проблему должно устранить изменение.
Посетители приходят, но обращений мало? Поможем разобраться, на каком шаге сайт теряет потенциальных клиентов. Изучим путь от первого перехода до заявки и определим, что мешает людям обратиться.
Спасибо за внимание к статье.
Ваша Cimmetria.
